从博主到百万店播，她的诀窍是：卖衣服不如卖穿搭
从小红书的原生博主，到月销百万的主理人店，Pinko只用了不到1年的时间。
从开局就有几千场观，到中途停播半年跌落谷底，Pinko又做对了哪些事情能重回百万大场？
真诚、利他、活人感、好产品……在无数个关键路口，Pinko团队都踩中了小红书店播成功的关键词。他们用自己的亲身经历，讲述了一个养成系的百万店播故事。
Pinko.的穿搭橱窗这家店，是Pinko和先生Sunny一起从零开始创业的成果。
2023年中开店前，Pinko作为小红书上的初代穿搭博主，已经用自己独到的审美和穿搭，吸引了几万粉丝。但在Pinko的先生Sunny看来，与其天天为别人带货，不如做一个自己的品牌，做有自己审美调性的服装。
认真筹备后，2023年6月16日，Pinko和Sunny选了这个听起来就很吉利的日子，开始了Pinko品牌的首次店播。
刚开始，0直播经验，3个人的小团队，从早上10点播到下午5点，下播后马不停蹄地打包产品、寄送快递，Pinko回忆起那段时光感觉就像打了鸡血一样。
尽管此前并无直播经验，但因为在之前做博主的时候，Pinko就通过种草自己的审美和风格，积累了不少粉丝的信任和喜爱，Pinko品牌的店播业绩“起跑”很快，第一场就做到了小几千的场观，卖了5万GMV，然后7万、10万、20万，一路飙升到50万的单场GMV。
开局即是小高峰，Pinko将之总结为「和小红书平台的契合」：“小红书这个平台很独特，它不仅仅是一个销售渠道，更像是对于日常生活的分享。”所以此前作为穿搭博主的种草内容，也成为了Pinko厚积薄发的基础。
2024年年初，因个人原因，Pinko停播了半年多。当她再回到小红书时，发现早已变了天。
“因为我们是从高峰期断崖式下跌的，再回来的时候那种落差感非常明显——你会发现同行都在进步，粉丝都流向了同行的直播间，无论是精神压力还是财务压力，都非常大。”Pinko回忆到。当时直播间的场观，从高峰期的两三万掉到了只有30人左右。
身处谷底，怎么破局？Pinko的选择是：心态归零，忘掉卖货，从用户的角度去思考。那时候Pinko每天有空就刷小红书，把自己当成一个小红书用户，有意识地去观察和研究，什么样的标题、封面有吸引力，什么样的笔记、文案会让人想买。
在这个过程中Pinko意识到，应该把穿搭带进大家的生活，才能给粉丝带去更多好看又实穿的服饰。于是她做出了一个转变，把拍摄的场景从家里搬到了室外街头的各种场景中，这让Pinko的笔记数据逐渐回升，也吸引更多用户回到了她的直播间。翻看Pinko现在的笔记，背景会有上海标志性的复古建筑、红墙立面，每一套穿搭都对应着一个具体的生活场景。
与此同时，如何更好的吸引到小红书上“挑剔”的用户，Pinko团队总结了3个关键词：颜值、面料、版型。
在颜值上，团队迭代了选品思路，从“款式逻辑”转变为了“货盘逻辑”：不盲目追随当下的潮流，每一款衣服都要和Pinko自身风格相符，用明确的个人风格吸引彼欣赏的用户。
同时，货盘的品质必须拉高，让用户的心动始于颜值，忠于好的面料和版型。Sunny主导了供应链的升级，“我们又对货盘进行了一次大的升级，只找有大牌基因的工厂供应链，不断地去拉高产品的生产工艺标准。”
不仅如此，Pinko团队对于服饰的品控几近挑剔。有一次因为 “缸差”（纺织行业术语，指同种坯布经不同染缸染色后产生的色差现象），导致不同批次的服装出现了些许色差，Sunny决定召回了一百多件衣服，损失了几万元。后续，即便这个款式是热销款，但因为无法解决色差问题，团队也决定永远不再上线这个款式。Sunny对于品质的严苛甚至让Pinko觉得他像个处女座，“我不能允许我们的衣服上出现一个线头，哪怕3mm都不行。” 这是Sunny对于每一件衣服的品控要求。
但品质上去了，价格自然也会往上涨，秋冬季节的很多衣服都超过了千元。刚开始Pinko也不是很有信心“我们也不是大品牌，这么高的客单真的能卖动吗？”
但粉丝用实际消费给了Pinko团队足够的信心。在Pinko看来，小红书的用户审美好、消费能力强，只要讲清楚产品好在哪里，贵的点在哪里，大家是愿意埋单的。“举个例子，相比羊毛混纺材质的产品，很多小红书用户宁愿加一点钱，买百分百羊毛的产品，TA们懂得好产品，也愿意为之支付溢价”Pinko分享到。
足够相信小红书，坚定独属于自己的风格，坚持做好产品，让Pinko直播间的场观重获热度，2025年秋冬旺季，品牌店播的场观数据做到了三四万，单月GMV稳定在500万，甚至拥有了单场破两百万的好成绩。
在Pinko和Sunny看来，好生意的关键在于小红书上这些心有共鸣的用户。
Pinko的粉丝都很爱穿搭，TA们会把直播间的穿搭截屏，然后翻着手机看着衣柜，想着今天宠幸这一套，明天宠幸那一套，很多人的OOTD从头到家都是在Pinko这儿照着她的穿搭买的。换言之，Pinko卖的不仅仅是衣服，而是独属于自己的穿搭和品味。
“我从一个素人开始，到现在变得越来越好，粉丝们也有一种养成系的感觉。有的用户也会因为线上聊得来，甚至还会线下见面，从电子闺蜜变成了真正的闺蜜。”Pinko在聊起自己的粉丝时，总带着一些家人般的温馨。
如今，all in 小红书的Pinko店铺已经初具规模，也有很多平台向他们发出了入驻邀约，但在面对规模的扩张时他们在现阶段选择了克制。
对于对品质要求严苛的Sunny来说，他希望团队稳扎稳打，不能牺牲质量换取规模。
而作为一个对美和风格有自己坚持的主理人，Pinko觉得每一个消费者，都是这个品牌的代言人，她希望卖出去的每一件衣服，买它的人都能够欣赏它的美。Pinko说：“在小红书上，我最能找到跟我们品牌同频的用户。”
